不好卖的商品?因为不合理的商品结构!

发布时间:2018-09-26 00:00      浏览:322
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来源:中国统计网

01 客层分析(外在分析)


商圈潜在客层构成 VS 卖场客层构成


【案例】


A 超市集团总店( 6000M2 )位于高校区附近,其 5-10 公里内的潜在商圈客层构成如下:居民占 70% 、高校学生占 30% ;然而根据顾客调查和店长现场观察,在该卖场消费购物的顾客中学生占 60% 以上,居民不足 40% !


这数据表明什么?其实目前该店遇到了一个典型的商品构成问题:商品结构到底应如何倾斜的问题?应该选择哪类客层为主流目标顾客?


如果还是选择居民作为主流目标客层,则其在市场调查的基础上,必须对商品构成重新进行检讨,为什么居民不喜欢该店的商品;如果该店在检讨自己在商圈内竞争力的情况下,发现既然在争取居民顾客方面争不过竞争店,还不如做好自己既有客层——高校学生。则其可采取的对策有二:

 

一是重新评估卖场经营面积:


因为占商圈潜在客层 30% 的高校学生可能根本支撑不了这么一个大店,要考虑缩小卖场面积,或采取外租、联营方式引入新的经营项目(如游戏机、快餐店等);

 

二是重新定位商品构成:


全部商品构成以学生为核心,缩小以家庭主妇为对象的商品构成,扩大学生消费品。

 

例如:


缩小生鲜区中的初级生鲜品(如肉类、水产、蔬菜经营面积);


增大生鲜区中的现场加工品、熟食、主食厨房等即食性商品;


以商品构成调整呼应目标客层调整。



02 POS 经营数据分析(内在分析)


 —— 50 VS 50 、 10 VS 90 、 30/70


【案例 1 】


A 连锁超市有各类门店数十家,以总店为例,有效流转商品数达 10000种,日均营业额 80 万左右。

 

在分析商品构成问题时,发现平均 5000 个单品实现了 40 万左右的销售额,这表明该超市商品构成有问题吗?


【解答】:50 VS 50


当然有问题!


——超市竞争的核心在于价格竞争,价格竞争的基础来源于单品的量化销售。现在平均 50% 的单品实现了 50% 的销售额,表明该超市的商品中什么都能卖一点,什么都卖不好,何来的量化销售?!

 

没有量化销售,这家超市又何以和供应商压低进价,进价压不下来,它又靠什么去塑造低价形象,靠什么去和竞争对手竞争?

 

一言以蔽之,这家超市商品构成的问题在于:缺乏量化销售的 A 类商品;

 


【案例 2 】


该地另一家超市公司却出现了一个相反的现象:前几天,该超市总经理打电话过来说道:“我们超市在分析商品构成时,发现了我们 10% 左右的商品实现了 90% 以上的销售,这样 A 类商品很突出了,没问题吧?”


【解答】:10 VS 90


谁说没问题?—— 10% VS 90% 表明:


该超市当前的商品构成中,顾客的目的性购买太强(经分析,顾客仅认为该超市牛奶、食用油商品等有限品类不错、价格便宜,其他商品都不如竞争对手),到该超市来就只是为了购买这一两类商品,没有关联性购买,这直接导致销售毛利太低。


因此该超市面临的是:如何弱化顾客的目的性购买,优化其他类商品构成的问题。

 

上述 A 超市公司的商品构成由商品总部负责,在现场调查分析中,当问到商品构成有问题怎么办的时候?几乎所有采购业务人员及门店人员的答复竟都是:“引进新品,淘汰滞品。”

 

事实上,一个卖场的商品不好卖,首先要考虑的是商品的构成哪里有问题,而不是哪个商品有问题!试想,如果一栋楼不好卖,肯定是整栋楼的设计出了问题(对于我们超市来说,就是商品构成设计出了问题),仅仅抱怨砖不好是没有用的。


根据美国多家超市集团的现场实践,超市的商品构成中,如果达到 30% 的商品产生 70% 的销售的时候,才表明商品构成基本正常(因为 20% 商品产生 80%销售多数情况下仅是一个理想化的状态)

 


03 顾客 ABC 构成 vs. 商品品类构成


【案例】


A 连锁超市最近新开了一家大卖场,该店商圈包括一个大型居民区和广东一个典型的城中村——外地大学毕业生到广东找工作时的出租屋集中地。

 

这家门店在生鲜商品经营上遇到了一个麻烦事——生鲜品中初级产品的销售还不错,但是不管他们怎么调整价格、怎么促销、怎么活性化卖相(生动化),生鲜品中的加工制品,特别是熟食和面包一直销售很不理想。

 

这家公司老总特纳闷:“我的熟食都是按照家庭主妇的口味制作的啊,而且促销时段也选择在下午 4:00—6:00 的晚市,商品出炉时间控制在 4 : 00 左右,以让商品新鲜,怎么还是不行?”所以他特别想了解如何来诊断解决这个问题。

 

【释疑】


当我们在发现某些部门或品类的销售下滑时,我们首先要想到的是:是否该类商品的构成出了问题

 

——顾客想要的没有,不想要的一大堆?!

 

在现场诊断中,当我们问超市的目标顾客是谁时,该门店几乎所有的管理人员都很清楚:是家庭主妇。而当我们问到熟食类商品的核心目标客层是谁时,开始出现五花八门的答案。

    

其实只要我们的门店管理人员愿意花些时间在收银台或熟食柜前观察,观察顾客购物篮( BASKET )的话,就会发现其实多数超市里的熟食主流客层并不是家庭主妇,而是以单身人士、学生、双职工等年轻人为主。

 

从该店商圈分析来看,其熟食的主流目标顾客应是那些到广东寻梦的大学生们,他们住在出租屋里,可能连锅都没有,刚毕业不久工作非常卖力,每天下班时间基本在 6 : 00 以后……在找准该类商品的目标客层——外地大学生群体后,该店的熟食类商品构成与营销可作如下调整:


1 )商品构成以满足广东家庭主妇为核心的“广式口味”,转变成以满足外地大学生群为核心的“全国风味”——湖南风味、四川风味、潮州卤水、东北炖菜……具体操作方式可采取联营抽成等方式,以弥补自身厨师的不足(这一点学学运营好的大学风味食堂就行);


2 )商品构成以满足家庭主妇为核心的大包装、大克数,转变成以满足年青人为核心的小包装、即食性包装为主;


3 )商品出炉时间由以满足家庭主妇为核心的下午 4 : 00 左右,转变成以满足这些年轻人为核心的晚 6 : 00 左右,以使得这些目标顾客一到卖场就能买到新鲜出炉的商品;


4 )时段促销商品调整,由半成品配菜、大包装促销品转化为以即食性小包装促销品主,免费提供一次性手套服务……

 

 

04 商品结构图分析法


价格线 VS 销售额


【案例】


A 连锁超市门店中的面包销售非常不理想,四五十个品种中,每个单品都能卖一点,哪个都卖不好,整个销售稀稀拉拉,该店的店长非常着急,如何来诊断是不是商品构成出了问题?


【释疑】——商品结构图双峰分析法


在本例中,以价格线作为横坐标,以销量作为纵坐标,通过采用双峰分析法诊断 A 超市面包类商品构成,发现面包类商品在二维图中基本成了一条直线,表明该超市面包类商品属于商品构成中缺乏 A 类重点商品,整个面包系列走进了


“好像什么都能卖一点、但又好像什么都不好卖”的误区。


我们超市靠什么去吸引顾客、靠什么去激发顾客购买,是靠商品又多又全吗?

不是!因为我们超市不能走进大而全的误区;


是靠我们的商品新奇特吗?


不是!因为超市经营的是顾客基本生活用品……

 

我们超市吸引顾客的核心点是让顾客省钱,以更少的钱过更好的生活,因而必须突出特价效应和氛围。因此,在本例中,采购和营运主管所要做的是:


如何通过目标客层分析法和价格带分析法,调整商品构成并在中低价位段采取惊爆特价,以在中低价位段的这个商品吸引顾客进入面包区,通过商品结构的调整带动整个面包区的销售。

 


05 商品价格线与价格带诊断分析法


【案例】


在我们诊断分析 A 连锁超市的商品构成时,发现在家庭用品大分类、厨房用品中分类、中式炒锅小分类下的商品构成是:


26.4 元     单柄铸铁炒锅、


56 元       单柄铸铁炒锅、


61.5 元     单柄不锈钢炒锅共三款商品。


该店位于广州市近郊区,居民收入较低,商圈内竞争对手与自己面积差不多,其中式炒锅的商品构成为 :


9.8 元        单柄生铁炒锅、


19 元         单柄铸铁炒锅、


45 元         单柄铸铁炒锅、


68 元         单柄不粘炒锅共四款商品。


【释疑】


超市竞争的核心在于价格。超市商品构成策略,特别是非食品类,在很大程度上以价格带和价格线的构成为物化形式的。所以我们在诊断分析超市的商品价格构成时,必须先由外到内,了解目标客层构成、了解商圈对手的同类商品价格带与价格线构成,反过来诊断我们的商品构成有没有问题。


经过对比即刻可以看出:


A 超市的商品价格带构成有极大的问题——我们最便宜的炒锅是 26.4 元,而我们的对手却是 9.8 元!


超市的商品构成,一方面在于根据目标客层的构成来判断商品价格带,另一个最简单的方法,就是根据竞争对手的价格带构成调整我们自己的价格带。

 

在本例中,我们炒锅的价格带构成为 26.4 元、 56 元、 61.5 元,


而我们对手的价格带构成为 9.8 元、 19 元、 45 元、 68 元,


我们的商品构成仅是对手的中高档商品


——当我们的客层构成又属于中低收入时,麻烦就大了,顾客很自然地会认为我们的商品贵而不会购买。

 

为什么?


因为对于大部分的百货类商品、服饰类商品而言,顾客记不住具体哪一个商品的价格,她只会大体感觉我们超市的锅贵,也许属于高档商品而放弃购买。

 

怎么办?


首先我们的价格带应该至少与对手基本持平,如我们超市可设立一个售价为 9.5 元、 15 元、 38 元、 65 元的价格带。


如果该类商品的预设毛利为为 25% ,则要求采购员去找厂商寻找进价为 7.1 元、 11.2 元、 28.5 元、 48.8 元的单柄炒锅类,进行商品构成的调整,从而达到提升整个品类销售的目的。

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